Commission d’apporteur d’affaires : comment la fixer, la facturer et la déclarer

Quel pourcentage de commission pour un apporteur d’affaires ?

C’est la première question qu’on se pose, et la réponse déçoit : il n’y a pas de taux légal. L’apporteur d’affaires n’a pas de statut spécifique, et Bpifrance Création indique que sa rémunération prend la forme d’une commission, d’un forfait, ou des deux. Les fiches officielles consultées ne donnent aucun taux. Pour l’agent commercial lui-même, Service-Public précise que la rémunération est librement fixée par les parties.

Vous trouverez en ligne des fourchettes présentées comme « usuelles ». Aucune ne repose sur un texte officiel. Mieux vaut raisonner à partir de la valeur de l’affaire.

Une commission varie avec la valeur de l’affaire pour le partenaire, la durée du contrat, la qualité de la mise en relation, l’exclusivité demandée et la marge du partenaire.

Une méthode en quatre temps pour proposer un montant

1. Estimez ce qu’un client vaut pour le partenaire : chiffre d’affaires, marge, durée probable de la relation.
2. Demandez-lui ce qu’il dépense aujourd’hui pour trouver un client autrement : c’est ce que votre apport lui évite.
3. Proposez un partage de cette valeur, pas un taux pris au hasard.
4. Vérifiez votre propre équation : combien de temps vous prend une mise en relation, et combien aboutissent ? Votre taux, mesuré par vos soins, vaut mieux qu’un taux général.

Exemple fictif : un client rapporte 6 000 € de marge brute au partenaire sur trois ans, qui dépenserait 1 500 € pour le trouver autrement. Vous proposez 900 €, soit 15 % de la marge, sous son coût d’acquisition. Ces chiffres sont inventés : ils montrent le raisonnement, pas un taux à reprendre.

Sur quelle base calculer la commission : l’assiette

Deux commissions de même taux ne rapportent pas la même chose si leurs bases diffèrent. Écrivez l’assiette sans ambiguïté.

Précisez si l’assiette inclut les options vendues plus tard et les renouvellements.

Quand la commission est-elle due : le déclencheur

Un déclencheur flou est une source de litiges. Choisissez un événement vérifiable et écrivez-le :

• la signature du devis ou du contrat par l’entreprise présentée ;
• le premier paiement du client ;
• la livraison ou le démarrage de la prestation ;
• chaque encaissement, pour une commission récurrente.

Fixez aussi une fenêtre : une affaire signée dans les douze mois suivant la mise en relation, par exemple, ouvre droit à commission. Et prévoyez les exclusions : une entreprise déjà en contact avec le partenaire avant votre présentation n’y donne pas droit.

Pour s’en inspirer, regardez la loi sur l’agent commercial. Selon l’article L134-9 du Code de commerce, la commission est acquise dès que le mandant a exécuté l’opération, ou aurait dû l’exécuter, ou dès que le tiers l’a exécutée ; elle est payée au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre où elle a été acquise (Légifrance). Ce texte ne s’applique pas à l’apporteur d’affaires, mais vous pouvez reprendre ces règles dans votre contrat.

Durée, récurrence, plafond : les trois derniers réglages

• La durée : la commission est-elle versée une fois, pendant douze mois, tant que le client reste client ? Écrivez-la, y compris après la fin du contrat pour les affaires déjà présentées.
• La récurrence : si le client paie un abonnement, la commission suit-elle chaque paiement, ou seulement les premiers ?
• Le plafond : un maximum par client ou par an rend la dépense du partenaire prévisible. Si vous l’acceptez, négociez en contrepartie un déclenchement simple.

Exemples de calcul (tous fictifs)

Les chiffres ci-dessous sont inventés pour illustrer chaque mécanisme. Ils n’indiquent aucun niveau de commission pratiqué.

Les deux premières lignes montrent un piège : 8 % du chiffre d’affaires et 24 % de la marge donnent la même somme. Un taux n’a de sens qu’avec son assiette ; comparer deux propositions demande de les ramener à la même base.

Facturer sa commission : TVA et mentions

L’apporteur d’affaires facture son partenaire, comme tout prestataire. La TVA dépend de votre régime.

• En franchise en base de TVA, vous facturez sans TVA et la facture porte la mention « TVA non applicable » suivie de la référence à l’article 293 B du CGI (ou à l’article L. 223-3 du CIBS), selon impots.gouv.fr. Pour une prestation de services, les seuils sont de 37 500 € de chiffre d’affaires, ou de 41 250 € en cours d’année (BOFiP, version du 1er juillet 2026). Au-delà, la TVA s’applique.
• Hors franchise, la TVA s’ajoute à la commission. Sur une commission de 960 € HT, le partenaire vous règle 960 € plus la TVA, que vous reversez ensuite.

Une facture entre professionnels porte notamment la date d’émission, un numéro unique, votre identité et votre numéro SIREN, l’identité du client, la désignation de la prestation, le montant hors taxe, la date de règlement et les pénalités de retard. La liste complète est sur Service-Public : la facturation électronique y ajoute des mentions dès le 1er septembre 2026 pour les grandes entreprises et les ETI, et le 1er septembre 2027 pour les PME et micro-entreprises (page vérifiée le 11 août 2026).

Pour la désignation, soyez précis, car cette ligne justifie la dépense de votre partenaire :

Commission d’apport d’affaires, contrat du [date], article [numéro] : mise en relation du [date] avec [entreprise], contrat signé le [date], base de calcul [montant] HT, taux [x] %.

Qui déclare quoi : le payeur et l’apporteur

Le payeur : la déclaration DAS2

Toute entreprise qui verse des commissions dans le cadre de son activité professionnelle les déclare à l’administration, au-delà d’un seuil. Ce seuil est de 2 400 € par an pour un même bénéficiaire, pour les sommes versées depuis 2024 ; il était auparavant de 1 200 € (BOFiP). Le formulaire pour les sommes payées en 2025 le rappelle : « N’indiquez que les sommes supérieures à 2 400 euros par an et par bénéficiaire ».

Quelques précisions utiles :

• Les commissions payées à la même personne s’additionnent sur l’année : trois commissions de 960 € dépassent le seuil, même si chacune est en dessous.
• Le BOFiP définit les commissions comme les rémunérations que perçoivent les intermédiaires de commerce ou les mandataires, quelle que soit la qualité du bénéficiaire. Une commission d’apport d’affaires entre en principe dans cette catégorie ; le partenaire ou son comptable a le dernier mot.
• Les sommes sont déclarées TTC lorsque le bénéficiaire est assujetti à la TVA (Service-Public), nettes de taxe sinon.
• La déclaration passe par la DSN ou par le formulaire DAS2 du service « Tiers déclarants ». Des amendes sont prévues en cas d’oubli ou d’erreur ; la date limite dépend de l’impôt dont relève l’entreprise.

Pour que votre partenaire puisse déclarer, donnez-lui votre identité, votre adresse et votre SIRET.

L’apporteur : vos revenus

En micro-entreprise, vous déclarez votre chiffre d’affaires à l’Urssaf chaque mois ou chaque trimestre, selon votre option (Service-Public), puis vous reportez vos revenus dans votre déclaration annuelle (Service-Public). Sous un autre statut, demandez à votre comptable. Une commission reste un revenu à déclarer, même si le partenaire ne dépasse pas le seuil de la DAS2.

Garder les justificatifs

Une commission doit correspondre à une charge effective, appuyée de justifications suffisantes ; l’administration peut contester un montant anormalement élevé au regard des services rendus (BOFiP). Conservez le contrat, l’e-mail de présentation daté, l’accord de l’entreprise présentée et la facture.

Une clause de commission à recopier

Voici un modèle à adapter, les crochets sont à remplir. Faites-le relire avant de signer :

Commission. Pour toute entreprise présentée par l’apporteur et signant un contrat avec le partenaire dans les [12] mois suivant la mise en relation, le partenaire verse à l’apporteur [x %] du chiffre d’affaires hors taxes encaissé, pendant [durée], dans la limite de [plafond] par client. Le versement intervient dans les [30] jours suivant l’encaissement, sur facture de l’apporteur. Une entreprise est réputée présentée par l’apporteur lorsque celui-ci l’a mise en relation par écrit, avec son accord, avant toute discussion entre cette entreprise et le partenaire. Les entreprises déjà en relation avec le partenaire au cours des [12] mois précédents sont exclues.

Cette clause suppose que vous gardiez la preuve de chaque présentation. Avec Findingbase, vous pouvez noter chaque entreprise présentée dans un suivi par statut (nouveau, qualifié, contacté, en discussion, gagné, écarté) et exporter la liste en CSV, avec les dates.

Avec le CRM de Findingbase, chaque entreprise présentée est une affaire suivie par étapes, avec une date, un propriétaire et des rappels. L’historique sert de preuve le jour où il faut justifier l’origine d’une affaire. Voir CRM et pipeline.

Négocier sa commission : cinq questions à poser au partenaire

1. Combien vaut un client pour vous, en chiffre d’affaires et en marge ?
2. Combien durent vos contrats, et sont-ils renouvelés ?
3. Comment trouvez-vous vos clients aujourd’hui, et combien cela vous coûte-t-il ?
4. Qui conduit la négociation ? Si c’est vous, restez-y étranger : négocier à sa place vous expose à une requalification en agent commercial, expliquée dans apporteur d’affaires ou agent commercial.
5. Que se passe-t-il si le client résilie ou ne paie pas ? La commission est-elle remboursée, suspendue, ou définitivement acquise ?

La réponse à la question 5 décide du déclencheur : plus il est tardif, moins vous risquez de rembourser, mais plus vous attendez.

Pour le cadre général de l’activité, voyez devenir apporteur d’affaires. Pour produire des mises en relation qui aboutissent, voyez apporteur d’affaires : comment trouver des clients.