Comment trouver des clients pour son entreprise de transport routier de marchandises

Un secteur où la concurrence se renouvelle vite

Le transport routier de marchandises se répartit entre trois codes NAF : 49.41A pour le fret interurbain, 49.41B pour le fret de proximité et 49.41C pour la location de camions avec chauffeur. Au 1er octobre 2026, les deux premiers réunissent 67 737 établissements actifs en diffusion ouverte.

Le fret interurbain est le plus mouvant : 6 861 établissements y ont été créés en douze mois, contre 6 110 l’année précédente. Les deux tiers environ de ces établissements n’ont aucun salarié déclaré. À l’autre bout, 8 532 déclarent 10 salariés ou plus.

Conséquence pratique : vous avez des centaines de concurrents dans la plupart des départements. Ce qui vous distingue, c’est d’arriver avec un équipement, une zone et des horaires qui correspondent à ses expéditions. La page transporteurs routiers donne le nombre de concurrents dans chaque département.

Quels chargeurs viser selon votre équipement

Le chargeur est l’entreprise qui confie ses marchandises au transport. Les plus intéressants expédient toutes les semaines, depuis un même site, vers des destinations récurrentes. Partez de votre matériel : il détermine les clients pour qui vous êtes crédible dès le premier appel.

Les entrepôts méritent une place à part. Leur métier est de stocker et de préparer des commandes ; les marchandises qui en sortent doivent partir quelque part. Un entrepôt proche de votre base peut vous confier des livraisons régulières dans la région.

Le tableau ci-dessous donne, pour chaque famille, le nombre d’établissements en France et ceux qui déclarent 10 salariés ou plus. C’est un premier filtre : un site de cette taille a plus de chances d’expédier chaque semaine.

Commissionnaires, messageries et bourses de fret

Une partie du fret ne passe pas directement du chargeur au transporteur. Deux familles d’intermédiaires sont des clients à part entière.

Les commissionnaires et affréteurs (52.29B, « Affrètement et organisation des transports ») organisent des transports pour le compte de chargeurs et les font exécuter par des transporteurs. Au 1er octobre 2026, ils comptent 8 618 établissements, dont 1 626 de 10 salariés ou plus. Ils raisonnent par axes : présentez-vous avec vos lignes habituelles, vos équipements et vos disponibilités.

Les messageries (52.29A, « Messagerie, fret express ») acheminent des colis et des petits lots. Certaines font assurer des tournées de livraison ou de ramasse par des transporteurs locaux. Elles sont moins nombreuses, 1 591 établissements, mais 635 déclarent 10 salariés ou plus.

Les bourses de fret sont des plateformes où chargeurs, commissionnaires et transporteurs publient des chargements à prendre et des camions disponibles. Leurs conditions d’accès diffèrent (abonnement, contrôle de l’entreprise, essai) : comparez-les avant de vous engager. Elles aident à remplir un trajet, en particulier un retour qui partirait à vide. Elles ne remplacent pas une relation directe avec un chargeur qui vous confie des volumes réguliers.

Construire sa liste de chargeurs, pas à pas

Le répertoire SIRENE de l’INSEE est public. Il recense chaque établissement avec son activité, son adresse, sa tranche d’effectif et sa date de création. C’est la matière première d’une liste de prospects propre.

1. Partez de votre équipement et retenez deux ou trois familles du tableau. Un message pensé pour un négoce de matériaux ne convient pas à un grossiste en fruits et légumes.
2. Délimitez votre zone de chargement : les départements où vos camions passent ou stationnent déjà. Un chargeur situé sur votre trajet de retour vaut plus qu’un chargeur à 200 km de votre base.
3. Ciblez l’établissement, pas seulement le siège : c’est le site qui expédie. Pour un réseau de dépôts, notez aussi le siège, où peuvent se négocier les contrats cadres.
4. Filtrez par taille : commencez par les établissements de 10 salariés et plus. La tranche d’effectif déclarée dans SIRENE peut dater de plusieurs années ; elle donne un ordre de grandeur.
5. Retirez les entreprises en diffusion partielle : elles ont demandé que leurs données ne servent pas à la prospection, et ce refus s’impose à vous (article R123-232-1 du code de commerce).
6. Surveillez les créations et les nouveaux sites : un dépôt qui ouvre choisit ses transporteurs dans les premières semaines.

Un exemple dans le Rhône, au 1er octobre 2026 : on compte 3 149 établissements de transport routier de fret (49.41A et 49.41B). En face, cinq familles de chargeurs réunissent 444 établissements de 10 salariés ou plus : grossistes en fournitures industrielles (187), commissionnaires (98), négoces de matériaux (73), entrepôts non frigorifiques (60) et grossistes en fruits et légumes (26). Les chiffres de chaque département sont sur les pages par département.

Findingbase fait ce travail sur SIRENE : recherche par code NAF, département et tranche d’effectif, entreprises en diffusion partielle écartées, coordonnées publiées par l’entreprise elle-même (site, e-mail générique, téléphone du standard) et export en CSV. La veille vous envoie chaque semaine les entreprises nouvellement créées de votre cible. Pour aller plus loin, voyez comment trouver des entreprises par code NAF.

Repérer les marchés publics de transport

Les collectivités, les hôpitaux et les établissements publics achètent aussi du transport de marchandises : livraisons de repas, navettes entre sites, transport de matériel. Leurs consultations sont publiées sur le BOAMP et sur le profil d’acheteur de chaque organisme. Le BOAMP propose un service d’alerte.

Pour une recherche précise, utilisez les codes du vocabulaire commun des marchés publics (CPV) :

Les marchés déjà attribués sont une autre piste. Depuis le 1er janvier 2024, les acheteurs publics publient les données essentielles de leurs marchés sur data.gouv.fr. Vous y voyez quels organismes achètent du transport et à quel rythme. Vous y voyez aussi quelles entreprises ont remporté un chantier ou une fourniture importante : un négoce ou une entreprise de travaux qui gagne un marché aura des marchandises à faire livrer. Dans Findingbase, les marchés publics remportés par vos leads apparaissent sur leur fiche et dans la veille.

Contacter un chargeur sans se mettre en faute

Par e-mail, un professionnel peut être prospecté sans consentement préalable si l’offre concerne son activité, si l’expéditeur est clairement identifié et si chaque message permet de refuser les envois suivants. Proposer du transport à un négoce de matériaux entre dans ce cadre. Les règles sont détaillées dans la fiche prospection B2B par e-mail.

Par téléphone, la réforme entrée en vigueur le 11 août 2026 impose le consentement préalable pour démarcher un consommateur. Elle ne vise pas l’appel d’un professionnel au sujet de son activité, qui reste possible dans le respect du droit d’opposition. Les appels passés par un automate restent soumis au consentement, même entre professionnels. Voir la fiche sur le démarchage téléphonique B2B.

Sur place, un passage au quai de chargement ou à l’accueil du dépôt permet de demander qui organise les expéditions. Dans un négoce ou un entrepôt, ce peut être le responsable d’exploitation ou le chef de quai plutôt que le dirigeant.

Que dire dans le premier message

Un chargeur pense en trajets, en délais et en équipements. Un bon premier message tient en quatre éléments :

• le trajet : « je charge à Vénissieux tous les jeudis et je rentre à vide de Valence », plutôt qu’une liste de tous vos services ;
• l’équipement : type de véhicule, charge utile, hayon, température dirigée si vous en avez ;
• la preuve : les secteurs déjà servis, vos assurances, votre délai de réponse à une demande de cotation ;
• une seule question : un premier transport à l’essai sur un trajet précis, à une date proposée.

Relancez une ou deux fois, à une semaine d’intervalle, puis passez au chargeur suivant. Si quelqu’un demande à ne plus être contacté, notez-le et respectez-le. Pour organiser ces premiers contacts, voyez aussi notre méthode pour trouver ses premiers leads.