Comment trouver des clients pour son entreprise de nettoyage auprès des professionnels

Un marché très fragmenté

Le code NAF 81.21Z, « Nettoyage courant des bâtiments », est l’un des plus répandus de France. Au 1er septembre 2026, le répertoire SIRENE compte 170 517 établissements actifs en diffusion ouverte sous ce code, dont 40 178 créés au cours des douze derniers mois. Plus de neuf sur dix (160 509) n’ont aucun salarié déclaré : ce sont surtout des indépendants et des micro-entreprises. Seuls 4 021 établissements déclarent 10 salariés ou plus. Et le rythme ne faiblit pas : selon l’Observatoire Findingbase, les créations sous ce code ont progressé de 26,6 % entre mai 2025 et mai 2026 (voir les chiffres consolidés de mai 2026).

Conséquence pratique : face à des milliers de concurrents dans chaque département, un prospectus générique se perd. Ce qui fonctionne, c’est de choisir quelques types de clients, de les connaître, et de leur proposer exactement ce dont leurs locaux ont besoin : une fréquence, des horaires, un protocole. La page entreprises de nettoyage détaille la concurrence département par département.

Quels clients professionnels viser

Toutes les entreprises ne sous-traitent pas leur ménage. Les meilleures cibles ont des locaux occupés chaque jour, reçoivent du public ou des patients, et n’ont pas d’agent d’entretien en interne. Voici les familles les plus courantes, avec leur code NAF pour les retrouver dans SIRENE :

Le tableau ci-dessous donne, pour chacune de ces familles, le nombre d’établissements en France et ceux qui déclarent 10 salariés ou plus. C’est une bonne première mesure de votre marché : quelques centaines d’établissements de taille suffisante dans votre zone valent mieux que des milliers de fiches trop petites.

Construire sa liste de prospects

Le répertoire SIRENE de l’INSEE est public et recense chaque établissement avec son activité, son adresse, sa tranche d’effectif et sa date de création. C’est la matière première d’une liste propre. La méthode tient en cinq étapes.

1. Choisissez deux ou trois cibles dans le tableau ci-dessus plutôt que « toutes les entreprises » : vous pourrez adapter votre offre et votre message à chacune.
2. Délimitez votre zone : les départements ou les communes où vous intervenez réellement, en comptant les temps de trajet. Les pages par département donnent un premier ordre de grandeur.
3. Filtrez par taille : pour un contrat de bureaux récurrent, partez des établissements de 10 salariés et plus. Gardez à l’esprit que la tranche d’effectif déclarée dans SIRENE peut dater de plusieurs années.
4. Retirez les entreprises en diffusion partielle : elles ont demandé que leurs données ne servent pas à la prospection, et ce refus s’impose à vous (article R123-232-1 du code de commerce).
5. Surveillez les nouvelles implantations : une entreprise qui s’installe dans de nouveaux locaux choisit ses prestataires dans les premières semaines. C’est le meilleur moment pour se présenter.

Findingbase fait ce travail sur SIRENE : recherche par code NAF, département et tranche d’effectif, entreprises en diffusion partielle écartées d’office, coordonnées publiées par l’entreprise elle-même (site, e-mail générique, téléphone du standard) et export en CSV. Après une recherche, la veille vous envoie chaque semaine les entreprises nouvellement créées qui correspondent à votre cible. La méthode complète est détaillée dans le guide de prospection.

Contacter sans se mettre en faute

Par e-mail, un professionnel peut être prospecté sans consentement préalable si l’offre concerne son activité, si l’expéditeur est clairement identifié et si chaque message permet de refuser les envois suivants. Proposer l’entretien de ses bureaux à un cabinet comptable entre évidemment dans ce cadre. Les règles, adresses génériques et nominatives comprises, sont détaillées dans la fiche prospection B2B par e-mail.

Par téléphone, la réforme entrée en vigueur le 11 août 2026 impose le consentement préalable pour démarcher un consommateur ; elle ne vise pas l’appel d’un professionnel au sujet de son activité, qui reste possible dans le respect du droit d’opposition. Les appels passés par un automate restent soumis au consentement, même entre professionnels. Tout est expliqué dans la fiche sur le démarchage téléphonique B2B.

En personne, une visite aux heures calmes, avec une plaquette qui annonce votre zone, vos horaires d’intervention et vos références, reste efficace auprès des commerces, des cabinets et des agences de proximité.

Par les marchés publics : collectivités, établissements scolaires et hôpitaux publics achètent aussi des prestations de nettoyage. Leurs consultations sont publiées sur le BOAMP et sur les profils d’acheteur de chaque organisme ; y répondre demande un dossier administratif complet, mais les contrats sont souvent pluriannuels.

Que dire dans le premier message

Un premier message efficace est court et parle des locaux du prospect, pas de votre entreprise. Il tient en quatre éléments :

• le constat : « vos bureaux de la rue X » ou « les parties communes des immeubles que vous gérez à Y », pour montrer que le message n’est pas envoyé au hasard ;
• la proposition : la prestation, la fréquence, les horaires (avant l’ouverture ou après la fermeture, pour ne gêner personne) ;
• la preuve : le secteur où vous intervenez déjà, le type de clients servis, vos assurances ;
• une seule question : une visite gratuite des locaux pour établir un devis, à une date proposée.

Relancez une ou deux fois, espacées d’une semaine, en variant l’angle (un appel au standard, puis un dernier message court). Au-delà, passez à la cible suivante ; et si quelqu’un vous demande de ne plus le contacter, notez-le et respectez-le.