Trouver des clients pour une agence web, de communication ou SEO : la méthode, de la liste à l’offre

Quelles entreprises viser en priorité ?

Quatre critères aident à choisir un premier secteur :

1. Une clientèle de proximité : les clients de l’entreprise la cherchent, la comparent et la contactent en ligne.
2. Un décideur unique : dans une très petite entreprise, le dirigeant décide seul, sans cahier des charges ni comité.
3. Une offre simple à expliquer : un site vitrine, une réservation, une fiche à jour. Vous n’avez pas à vendre un projet de six mois.
4. Un volume suffisant : assez d’entreprises dans votre zone pour alimenter plusieurs semaines de prospection.

Voici des secteurs qui répondent à ces critères, avec le besoin typique et la prestation naturelle. Ce sont des hypothèses de départ, pas un classement.

Le tableau suivant donne, pour chaque secteur, le nombre d’établissements en France, ceux de 10 salariés et plus, et les créations des douze derniers mois. Pour une agence de communication, ces créations sont une cible naturelle : une entreprise qui démarre peut n’avoir ni site ni identité visuelle, et choisit ses prestataires.

Les métiers sont détaillés dans les pages entreprises par métier : par exemple restaurants ou garages automobiles.

La vérification de dix minutes avant de contacter

Le répertoire des entreprises donne un nom, une adresse, une activité. Il ne dit pas si l’entreprise a un site, ni dans quel état il est. Avant d’écrire, passez dix minutes sur chaque entreprise retenue et notez ce que vous constatez.

Les mentions légales méritent une explication, parce qu’elles font un constat factuel et non un jugement de goût. Selon Service-public, le site d’une entreprise doit présenter son identité (dénomination et forme pour une société, nom et prénom avec la mention « entrepreneur individuel » pour une entreprise individuelle), ses coordonnées, son numéro d’immatriculation au registre, son numéro de TVA le cas échéant, et l’hébergeur du site. Un site qui diffuse un contenu doit aussi nommer son directeur de la publication. L’absence de ces informations est sanctionnée. Dites simplement que c’est une obligation, sans brandir la sanction : on ne vend pas par la peur.

À cinquante entreprises, la vérification manuelle représente plus de huit heures. Findingbase fait la première passe : le filtre « sans site, ou site cassé ou obsolète » isole les entreprises dont la présence en ligne est absente ou dégradée, parmi celles de votre activité et de votre département. Un outil peut cependant se tromper : vérifiez chaque fiche retenue avant d’écrire. La page Agences web présente l’outil, et le cas d’usage agence web et entreprises sans site montre le parcours pas à pas.

Présenter une prestation SEO honnêtement

Dans la page qu’elle consacre au recours à un prestataire SEO, Google est clair : personne ne peut garantir une première place dans ses résultats. Elle recommande de se méfier de ceux qui garantissent un classement ou se prévalent d’une relation particulière avec Google, ainsi que des sociétés qui écrivent sans y avoir été invitées. Elle précise aussi qu’un audit sérieux donne des estimations réalistes d’amélioration et une estimation du travail nécessaire, et qu’une petite entreprise locale peut probablement faire une bonne partie du travail elle-même.

Cette dernière remarque change la façon de vendre, et la mise en garde sur les messages non sollicités vous concerne : un message sans promesse, signé, avec un constat vérifiable, se distingue du démarchage de masse. Si le dirigeant peut faire une partie du travail seul, ce que vous vendez, c’est le temps gagné, la méthode et le suivi. Voici ce qu’une agence peut promettre honnêtement, et ce qu’elle ne peut pas promettre.

Une phrase simple règle la question dès le premier rendez-vous : « Je ne peux garantir aucun classement, personne ne le peut. Je m’engage sur ces actions, je vous montre chaque mois ce qui a été fait, et nous regardons ensemble l’évolution des visites et des contacts. »

Construire des offres récurrentes

Un site se livre une fois, mais il vit ensuite : mises à jour techniques, changement d’horaires, nouveaux services. C’est ce qui justifie un abonnement, à condition de le proposer après la première livraison et non dans le premier message.

Un principe protège la relation : le client reste titulaire de son nom de domaine et dispose de tous ses accès. S’il peut partir avec son site, il n’a pas besoin de se méfier, et l’abonnement repose sur la qualité du service plutôt que sur la dépendance. Chiffrez chaque offre vous-même : cet article ne donne volontairement aucun tarif.

Le premier message d’une agence

Un bon premier message part de ce que vous avez constaté, nomme au plus deux points, et propose un petit livrable gratuit.

Objet : Votre site sur téléphone Bonjour, Je suis [prénom], [activité] à [ville]. En regardant [nom de l’entreprise], j’ai remarqué deux choses : [constat 1, par exemple « le site ne s’affiche pas bien sur un téléphone »] et [constat 2, par exemple « la fiche Google n’indique pas vos horaires »]. Je peux vous envoyer, sans engagement, trois constats écrits avec les corrections possibles. Cela vous irait-il ? [Prénom Nom, activité, numéro SIRET, téléphone] Si vous ne souhaitez plus recevoir de message de ma part, répondez simplement « stop ».

Une entreprise sans site peut ne publier aucune adresse e-mail. Le téléphone du standard, une visite sur place ou un message sur sa page de réseau social prennent alors le relais. Pour l’e-mail, la CNIL indique que la prospection à l’égard de professionnels peut reposer sur l’intérêt légitime, à condition que l’objet de la sollicitation soit en rapport avec leur profession et que chaque message permette de refuser les suivants. La fiche prospection B2B par e-mail et RGPD détaille les cas.

Pour trouver ses propres segments, une agence peut donner l’adresse de son site à Findingbase : l’IA propose trois à cinq segments de clients, comptés dans SIRENE, et prépare la recherche, la veille, la liste et un premier message, sans rien lancer. Voir prospection automatique.

Les limites et les précautions

• Un outil ne voit pas tout. Un site existant peut ne pas être détecté, et une fiche peut exister sous un autre nom. Vérifiez à la main avant d’affirmer qu’une entreprise n’a rien.
• Une entreprise sans site n’est pas forcément une cliente. Certaines se satisfont d’une page de réseau social ou d’un annuaire, et vivent très bien de leur réputation. Écoutez avant de proposer.
• Ne dénigrez jamais le prestataire précédent. Parlez de l’état du site, pas de qui l’a fait.
• Ne livrez pas un audit automatique sans l’avoir relu. Un rapport généré qui contient une erreur ruine la crédibilité de tout le reste.
• Respectez les choix des entreprises. Celles en diffusion partielle dans SIRENE sont à écarter, et toute demande de ne plus être contactée se respecte sur tous les canaux.

Pour la base de la méthode, du ciblage au suivi des relances, voir le guide comment trouver des clients en freelance.