Comment trouver des clients en informatique : infogérance, cybersécurité, développement

Quelles entreprises ont besoin d’un prestataire informatique ?

Presque toutes, mais pas au même degré. Une entreprise devient une bonne cible quand l’informatique est à la fois indispensable et peu maîtrisée en interne. Deux critères le montrent bien : des données sensibles à protéger, et assez de postes pour que la maintenance prenne du temps, sans que l’entreprise ait les moyens d’un informaticien salarié.

Au 1er octobre 2026, le répertoire SIRENE compte 4 649 établissements d’activités comptables de 10 à 49 salariés en France, 4 557 en ingénierie et études techniques, et 2 765 en activités juridiques (établissements actifs, en diffusion ouverte). La tranche d’effectif est une indication à vérifier. Le tableau suivant donne, pour chaque activité, le total des établissements, ceux de 10 salariés et plus, et les créations des douze derniers mois.

Les éditeurs de logiciels peuvent procéder de la même façon, par métier. Un éditeur d’outil pour syndics, pour restaurants ou pour bureaux d’études mesure son marché avec le nombre d’établissements de l’activité visée, puis commence par une zone et une tranche de taille. La méthode pour partir de zéro est décrite dans trouver ses premiers leads.

Findingbase fait cette recherche par activité, département et tranche d’effectif dans SIRENE, écarte les entreprises en diffusion partielle et retrouve les coordonnées publiées par l’entreprise elle-même (site, e-mail générique, téléphone du standard). Le cas d’usage infogérance et cybersécurité : trouver les cabinets de 10 à 49 salariés montre le parcours étape par étape, de la recherche à la fiche.

Les déclencheurs qui rendent un besoin urgent

Une entreprise ne change pas de prestataire informatique un jour au hasard. Voici les événements publics ou facilement constatables qui créent un besoin.

La fin de support est le déclencheur le plus concret. Microsoft indique que Windows 10 a atteint la fin de son support le 14 octobre 2025 : l’éditeur ne fournit plus d’assistance technique ni de mises à jour de sécurité, les postes continuent de démarrer, mais ils sont plus exposés aux logiciels malveillants. Microsoft recommande de passer à Windows 11 si le poste est compatible, ou de changer de poste sinon. Demandez d’abord à l’entreprise quel parc elle utilise : le sujet ne vaut que pour celles qui ont encore ces postes.

NIS 2 : un argument valable pour les seules entités concernées

NIS 2 est la directive européenne qui renforce la cybersécurité de secteurs jugés critiques. Elle intéresse les prestataires, mais elle est souvent mal utilisée. Voici ce que dit l’ANSSI, que vous pouvez relire sur sa page officielle.

• Une transposition en cours. L’ANSSI écrit que la transposition de la directive en France est en cours et invite les futures entités à se préparer dès maintenant. Ne présentez donc pas NIS 2 à un prospect comme une obligation déjà applicable, et vérifiez l’état du texte avant d’en parler.
• Un périmètre précis. Plusieurs milliers d’entités sont concernées, réparties sur 18 secteurs d’activité. Pour l’essentiel, il s’agit de moyennes et grandes entreprises, de collectivités territoriales et d’administrations.
• Deux catégories selon la taille. Les entités essentielles emploient au moins 250 personnes, ou ont un chiffre d’affaires supérieur à 50 millions d’euros et un bilan supérieur à 43 millions d’euros. Les entités importantes emploient au moins 50 personnes, ou ont un chiffre d’affaires et un bilan supérieurs à 10 millions d’euros.
• À l’entité de vérifier. L’ANSSI propose un test en ligne pour savoir si une entité est concernée et dans quelle catégorie.

Un cabinet de quinze personnes, hors de ces secteurs et sous ces seuils, n’est a priori pas visé. Lui parler de NIS 2 comme d’une obligation serait inexact, et un dirigeant averti le remarquera.

Deux points concernent directement les prestataires :

• Vous pouvez être concerné vous-même. L’ANSSI range la gestion des services des technologies de l’information et de la communication entre entreprises parmi les secteurs hautement critiques. Selon votre taille, une activité d’infogérance peut donc entrer dans le champ.
• Rien n’oblige un prospect à choisir un prestataire qualifié. D’après la foire aux questions de l’ANSSI, les futures entités sont libres de recourir au prestataire de leur choix ; il peut être pertinent de se tourner vers des prestataires ou des solutions qualifiés par l’ANSSI, sans que ce soit une obligation.

Pour les entreprises non concernées, un argument est solide et vérifiable : l’article 32 du RGPD impose à tout responsable de traitement et à tout sous-traitant des mesures techniques et organisationnelles adaptées au risque, comme le rappelle la CNIL. Son guide de la sécurité des données personnelles détaille les précautions de base : sauvegardes régulières, maintenance et fin de vie des matériels et des logiciels, protection du réseau, gestion des incidents.

Marchés publics informatiques et aides à la cybersécurité

Les acheteurs publics achètent de la maintenance, de l’hébergement, du développement et de la sécurité. Le BOAMP publie les avis de marché ; cherchez avec les mots de votre métier et filtrez par département de l’acheteur. Pour les fournitures et services, un acheteur peut passer sans publicité ni mise en concurrence un besoin de moins de 60 000 € HT : les petites missions ne sont donc pas toujours visibles à l’avance. Les marchés attribués sont publiés ensuite sur data.gouv.fr, ce qui montre quels prestataires travaillent déjà pour quels acheteurs.

L’ANSSI tient aussi une liste des dispositifs qui financent des accompagnements ou des subventions pour renforcer la cybersécurité des entreprises, souvent régionaux. Ils se prêtent bien à une conversation avec une PME : ils changent le budget de la décision. Vérifiez à chaque fois si le dispositif est ouvert avant de l’évoquer, car cette page ne donne ni montant ni date limite.

Approcher sans faire peur : risques, continuité, état des lieux

Vendre de la sécurité par la peur est une mauvaise approche : elle se retourne contre vous dès que le dirigeant vérifie. Parlez de continuité (que se passe-t-il si les postes ne démarrent pas lundi ?), citez un fait vérifiable de leur entreprise, proposez un livrable court.

Objet : Postes et sauvegardes de [nom du cabinet] Bonjour, J’ai vu que [nom du cabinet] a ouvert un second site à [ville] en septembre : un réseau, des postes et des sauvegardes de plus à gérer. Je suis [votre activité], prestataire informatique à [ville], et j’ai [référence : mise en place des sauvegardes d’un cabinet de taille comparable]. Je propose un état des lieux d’une demi-journée (postes, sauvegardes, accès) avec une liste d’actions classées par priorité. Puis-je vous appeler [jour proposé] pour en parler ? [Prénom Nom, activité, numéro SIRET, téléphone] Si vous ne souhaitez plus recevoir de message de ma part, répondez simplement « stop ».

Findingbase prépare une partie de ce travail : le score de priorité, de 0 à 100, tient compte de l’adéquation à votre cible, des signaux et de la facilité à joindre l’entreprise ; dans les offres payantes, il s’accompagne d’une explication et d’une accroche rédigées par IA, que vous relisez et adaptez. Citez les obligations avec leur source, et évitez les statistiques d’attaques que vous ne pouvez pas sourcer. Côté règles de prospection, la CNIL indique que la prospection à l’égard de professionnels peut reposer sur l’intérêt légitime, à condition que l’objet de la sollicitation soit en rapport avec leur profession et que chaque message permette de refuser les suivants. Les adresses génériques de personnes morales (contact@) ne sont pas soumises à ces principes ; la fiche prospection B2B par e-mail et RGPD détaille les cas.

Si vous êtes freelance, la méthode générale (cible, liste, premier message, semaine type) est décrite dans comment trouver des clients en freelance. Les ESN, les agences et les cabinets de conseil peuvent aussi être des clients : ils sous-traitent certaines missions. Comparez le prix qu’ils acceptent de payer à celui d’un client final avant d’en faire votre canal principal.

Les limites et les précautions

• Pas de promesse de sécurité. Aucune prestation n’élimine le risque. Promettez des actions, des délais de rétablissement documentés et un suivi, jamais l’absence d’incident.
• Des données indicatives. La tranche d’effectif de SIRENE n’est pas un décompte à jour, et tout n’est pas trouvé : une partie des entreprises ne publie ni site ni coordonnées. Vérifiez avant d’écrire.
• Des règles qui évoluent. Selon l’ANSSI, la transposition de NIS 2 en France est en cours. Relisez la page officielle avant chaque campagne qui l’évoque.
• Un secret à respecter. Un prestataire informatique accède à des données sensibles : préparez votre propre sécurité et vos engagements de confidentialité avant de les promettre.
• Les entreprises en diffusion partielle ont demandé à ne pas apparaître : écartez-les.